談?wù)勧t(yī)療推廣微信和外推渠道開發(fā)成本的差異
來源:網(wǎng)絡(luò)營銷 2013-11-06
昨天開會我提到為什么微信的就診人數(shù)很多,但醫(yī)院一直說開發(fā)成本高,要減少這個部門的人數(shù),更有不好的直接撤掉了這個部門。對這個非常不能理解。后來聽了醫(yī)院的成本核算才知道個中原因,說出來和大家一起討論。
(1)主動營銷和被動營銷的差異
以前確實沒有這個意識,想當然的認為人員和開發(fā)就診人數(shù)是和效益是成正比的。這里面我忽略了一個問題,就是產(chǎn)品和服務(wù)是兩碼事,比如市面上那些搞產(chǎn)品直銷的,相對他們來說必須要主動營銷,因為產(chǎn)品本來的知名度就不高,如果去放到超市或許根本就沒人買,但超市的價格和直銷的價格基本上相差不會大,顧客也不會因為產(chǎn)品的價格便宜去買,買產(chǎn)品的用戶更多是依賴于推銷員的說服力度,所以就無所謂開發(fā)成本的差異;對比醫(yī)院就不同,醫(yī)院的微信營銷其實說白了就是大數(shù)據(jù)主動挖掘,主動挖掘的意思就是在用戶興趣不大的情況下通過恐嚇、說服、誘導(dǎo)患者去醫(yī)院,這里面患者是被動的,可能本來就沒有病或者有很小的病,被說服去醫(yī)院就診,所以患者花費起來也非常謹慎。從數(shù)據(jù)上來分析,醫(yī)院微信開發(fā)的患者很多是消費在500元以下的,除去人員工資和提成,對于醫(yī)院核算成本來說基本上是不賺錢的,如果老板不賺錢,這個部門存在的意義也就不大了,從這個角度來說,縮減人員和撤除部門也是合理的。
(2)患者深層次需求的挖掘
撇開上面的差異,我們來分析用戶的需求,以醫(yī)院的患者來舉例,比如小李平常有尿急尿痛的癥狀,由于各種原因,他不好意思去醫(yī)院就診,突然有這么一天,他收到一家男科醫(yī)院的微信號申請邀請,本來他不想通過,不過發(fā)現(xiàn) 微信的頭像是一個小護士美女,覺的還是加上吧,無聊時聊聊天也好,就這樣小李和醫(yī)院微信營銷人員產(chǎn)生了客戶關(guān)系,隨著營銷人員的深入開發(fā),小李感覺到自己的病情很嚴重,有必要先去檢查一下,但他還是非常謹慎, 雖然自己下定決心去醫(yī)院,但只是想先去了解檢查一下,至于病情的嚴重程度,到時候結(jié)果出來后再去其他醫(yī)院對比下;小李按照微信上醫(yī)生助理美女給的預(yù)約號去就診,謹慎的做了檢查,花了200元,雖然醫(yī)生很明確的告誡他病情非常嚴重,他心里有點擔心自己的病情,但最后還是堅持自己的想法,檢查后直接走人。 這樣小李整個過程就花費了200元的檢查費用。
在舉個例子,小王得了前列腺炎,也是不輕不重,經(jīng)常在網(wǎng)上搜索前列病的治療方法,他通過醫(yī)院發(fā)的軟文了解到自己病情的嚴重性,又通過這篇軟文里面提到的醫(yī)院,深入了解了醫(yī)院并確定到這家醫(yī)院就診。到了醫(yī)院同樣花了200元檢查后,醫(yī)生告訴他病情很嚴重,因為她之前在網(wǎng)絡(luò)上就了解到有一定的嚴重性,醫(yī)生這么一說,更加害怕,不得不深入進行治療,一個療程下來花費上萬元。后面還有幾個療程,開發(fā)成本大大降低。這個過程有幾個點:第一搜索“治療前列腺的詞”競價和外推用戶都可能點擊,第二:搜索地區(qū)品牌詞 競價和外推同樣重要,搜索醫(yī)院品牌詞,競價和外推也是一樣的點擊概率,外推在這個過程中起到推波助瀾的輔助過程。
這么分析下來就可以看出外推對于品牌建設(shè)有舉足輕重的地位,所以醫(yī)院的經(jīng)營即使看到外推沒有馬上來就診,也不會撤掉,但微信如果一個月不來就診,就面臨囧境。原創(chuàng)文章如轉(zhuǎn)載,請注明:轉(zhuǎn)自曹海濤博客 本文鏈接地址:
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