談?wù)劗a(chǎn)品推廣中的暗示迎合引導(dǎo)策略和方法
來源:網(wǎng)站推廣 2012-11-08
推廣并不僅僅是把產(chǎn)品信息送到用戶面前那么簡單,如何讓用戶做出購買決定、把產(chǎn)品成功變現(xiàn)才是推廣之中最關(guān)鍵的核心要素�，F(xiàn)在的市場環(huán)境大家都非常清楚,無論是在線下的現(xiàn)實(shí)市場之中,還是在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)虛擬的市場之中,競爭的激烈程度都是在日益地提高,商家面臨著越來越多同行的競爭,而對(duì)于用戶、消費(fèi)者來說就是眼花繚亂的推廣信息同時(shí)推送過來,如何從中做出購買決策,消費(fèi)者費(fèi)心思,商家更是緊張。
面對(duì)消費(fèi)者常常面臨的“購買糾結(jié)”,如何推他們一把,讓其在“臨門一腳”時(shí)把球踢進(jìn)自己的球門里?聰明的商家會(huì)在推廣環(huán)節(jié)之中下更多工夫,花心思讓自己的推廣信息變得與眾不同,無論在吸引力還是在影響消費(fèi)者判斷時(shí),都能真正起到效果。今天筆者想說的,就是在產(chǎn)品推廣之中,如何巧妙利用消費(fèi)者心理學(xué),利用“暗示迎合引導(dǎo)”來幫助和促進(jìn)消費(fèi)者做出利于商家自己的決策,實(shí)現(xiàn)購買行為的成功轉(zhuǎn)化。
我們都知道消費(fèi)者心理學(xué)已經(jīng)成為商學(xué)之中的一門顯學(xué),就是因?yàn)樗媲械仃P(guān)注到了在消費(fèi)者購買過程中那些極易影響到其購買決策和行為的心理活動(dòng),看似簡單的心理活動(dòng)其實(shí)并不簡單,它不僅包括人們?nèi)粘５男睦頎顟B(tài)和思維模式,更包括了在購買比較過程中與商業(yè)活動(dòng)有關(guān)的特別心理活動(dòng)。在這個(gè)過程中,消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)尋求對(duì)產(chǎn)品各種信息,包括款式、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等的比較,還會(huì)在心理上主動(dòng)發(fā)出自我暗示,對(duì)已有的產(chǎn)品信息和想知道的疑問做出提前“預(yù)設(shè)”或說“預(yù)判”,這種心理活動(dòng)就是我們所說的暗示尋求心理。
當(dāng)消費(fèi)者在分析和比較產(chǎn)品時(shí),就會(huì)產(chǎn)生這種暗示尋求的心理活動(dòng),商家想要讓其做出利于自己的判斷,了解消費(fèi)者的這種心理活動(dòng),并做出積極和認(rèn)真的迎合與引導(dǎo),無疑是推動(dòng)其做出購買決策的關(guān)鍵一步。那么,如何利用好暗示迎合引導(dǎo)策略和方法呢?
首先,要了解消費(fèi)者的基本心理暗示活動(dòng)。一般而言,當(dāng)消費(fèi)者在面臨購買選擇時(shí),最常見的心理活動(dòng)是尋找這件產(chǎn)品的基本信息,包括“產(chǎn)地正規(guī)嗎”、“材料好嗎”、“款式好看嗎”、“品牌有名氣嗎”、“包裝夠檔次嗎”、“比別的同類產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢嗎”等等,這些信息作為產(chǎn)品的基本信息,是首先需要在推廣信息中體現(xiàn)出來的,能夠讓消費(fèi)者這種心理暗示能夠直接得到迎合和滿足,讓其相信這款產(chǎn)品較同類更有優(yōu)勢,值得購買。
其次,要明晰消費(fèi)者尋求的更深層次的心理暗示。消費(fèi)者在面對(duì)產(chǎn)品時(shí)第一反應(yīng)是尋求其基本信息,做出最基礎(chǔ)的了解和預(yù)判,接下來的心理就會(huì)向更深層的方向發(fā)展,這時(shí)他們需要了解這款產(chǎn)品除了值得自己購買的優(yōu)點(diǎn)之外,還有哪些不足?而這些不足是否在自己能夠接受的范圍之內(nèi),畢竟“人無完人,金無足赤”,任何一款產(chǎn)品也難以做到十全十美。
這時(shí),我們需要在推廣的文案之中,巧妙傳達(dá)出關(guān)于產(chǎn)品不足之處的描述,例如“產(chǎn)品的不適合人群”、“產(chǎn)品可能產(chǎn)生的副作用與概率”、“產(chǎn)品不適合的保存環(huán)境”等等,這些信息一般不會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購買產(chǎn)生負(fù)面影響,卻能讓消費(fèi)者看到商家傳遞出來的正面、積極、負(fù)責(zé)任的態(tài)度,對(duì)產(chǎn)品方方面面的信息交待的盡可能詳盡能夠增添消費(fèi)者對(duì)商家和產(chǎn)品的信任度,在迎合了消費(fèi)者更深層次的心理暗示的同時(shí),能把其購買決策向前推進(jìn)一大步。
最后,不要忽略了直觀、正規(guī)和可信的購買方式說明。在消費(fèi)者尋求的淺層次與深層次心理暗示得到了迎合和滿足之后,他們往往已經(jīng)做出了購買決策,接下來便會(huì)尋找產(chǎn)品如何購買、購買的渠道是否正規(guī)可信,商家的店鋪、聯(lián)系方式是否正規(guī)、完全、可信。這是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)的最終一步,切不可在這個(gè)易忽略的小節(jié)上栽跟頭。因此,要在推廣信息之中,將購買渠道、商家信息、聯(lián)系電話、售后電話、售后服務(wù)、商家地址等信息盡可能完備地公布,越完整、越全面的商家信息越能讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感,只有在信任感提升的前提下才能最終使其打開錢包,這也是消費(fèi)者在發(fā)生購買行為之前最后一次尋求暗示的過程。
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