陳年：2012如果不是世界末日，就是電商寒冬
來(lái)源:站長(zhǎng)新聞AiWeTalk的空間 2012-01-13
似乎一夜之間，電商就成了眾矢之的。有電商創(chuàng)業(yè)者跳出來(lái)悔恨自己入錯(cuò)了行，有投資人站出來(lái)抱怨這是一場(chǎng)擊鼓傳花式的騙局，當(dāng)然也少不了媒體的跟進(jìn)和調(diào)查。對(duì)于一個(gè)人來(lái)講，最大的危險(xiǎn)不是得了重病，而是不敢面對(duì)。一個(gè)行業(yè)同樣如此。
無(wú)論是“電商泡沫論”還是“電商過(guò)冬論”，盡管用詞犀利，但無(wú)不折射出這個(gè)行業(yè)存在已久、也包裹已久的一系列問(wèn)題：B2C不賺錢，為什么還能受 到VC 的瘋狂青睞和追捧?到底是創(chuàng)業(yè)者的錯(cuò)還是投資人的錯(cuò)?以凡客為代表的這一波電商，在追求速度與激情的過(guò)程中，是否迷失了方向?更重要的是，在團(tuán)購(gòu)之后，哪 個(gè)電商領(lǐng)域有可能會(huì)成為新的“麻煩制造者”?
陳年的反思 感受到冬天了嗎?
陳年：2012如果不是世界末日，就是電商寒冬，但這是凡客最大的機(jī)會(huì)。
冬天是最好的投資期，你看中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的百度和騰訊，他們都是在金融危機(jī)時(shí)迅速擴(kuò)張起來(lái)的。牛逼的公司都是冬天起來(lái)的。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我覺(jué)得電子商務(wù)的大勢(shì)剛剛開(kāi)幕，好戲還沒(méi)有開(kāi)始。我們不要過(guò)早的下結(jié)論，因?yàn)槭昵拔液屠卓傄黄鹱鲎吭骄W(wǎng)的時(shí)候，我們就以為我們到了模式的頂點(diǎn)，亞馬遜就是唯一的模式。其實(shí)十一年以后，我們回過(guò)頭來(lái)看，我們當(dāng)時(shí)糾結(jié)賣書還是賣音像品這是一個(gè)非常笨的問(wèn)題。
現(xiàn)階段什么是最重要的?
陳年：現(xiàn)階段現(xiàn)金不是最重要的，最重要是業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)和用戶的重復(fù)購(gòu)買率。最應(yīng)該關(guān)注的是用戶和產(chǎn)品。只有用戶和產(chǎn)品，能給你帶來(lái)收入、人才和資本。每一次投資人進(jìn)來(lái)，都看到了凡客扎扎實(shí)實(shí)的快速發(fā)展和產(chǎn)品線的擴(kuò)充，以及用戶大量的二次購(gòu)買。
由于對(duì)用戶體驗(yàn)的關(guān)注，特別是如風(fēng)達(dá)的服務(wù)，凡客目前的二次購(gòu)買在80%以上。我們因?yàn)橥藫Q貨環(huán)節(jié)的設(shè)置，成本增加了不止一倍，但用戶實(shí)實(shí)在在地用二次購(gòu)買來(lái)回報(bào)我們。他們又影響了周圍更多的人成為凡客的用戶。
現(xiàn)在我們的新用戶中有了越來(lái)越多的中學(xué)生、小學(xué)生、生產(chǎn)線上的小孩們。去年春節(jié)前，有一個(gè)特別讓我震撼的事兒，我有一個(gè)朋友，帶著孩子來(lái)北京， 這個(gè)小女孩小學(xué)五年級(jí)，我說(shuō)這個(gè)小孩她怎么知道凡客的呢?她說(shuō)我們同學(xué)都買凡客，12歲。然后我問(wèn)她媽，是你買了她穿?她說(shuō)不是，我自己買，然后就給我看 她穿的凡客的帆布鞋，我說(shuō)你同學(xué)一般買幾雙?一般三到五雙。
小孩兒穿校服，他唯一可以自己選擇的是鞋子，我覺(jué)得這個(gè)事兒給我特別大的觸動(dòng)，我們的用戶群居然到12歲了。59塊錢一雙，他一個(gè)月可以買一 雙，用他的零花錢，對(duì)他的零花錢沒(méi)影響。父母很高興，因?yàn)樗麄冞^(guò)去會(huì)說(shuō)七八百塊錢買阿迪，結(jié)果三雙凡客還不到200塊錢，好玩兒，這個(gè)小孩給我很大觸動(dòng)。 我說(shuō)對(duì)不起，過(guò)去我真的沒(méi)有考慮你們這個(gè)群體，后面我就想凡客應(yīng)該做全碼的東西。
凡客的價(jià)值在哪里?
陳年：中國(guó)服裝的品牌歷史了不起才有30年，時(shí)間其實(shí)也不長(zhǎng)。像雅戈?duì)栠@樣的，當(dāng)品牌有了一定影響力后就開(kāi)始提價(jià)。大家的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，都比著 線下開(kāi)店，而開(kāi)店就造成庫(kù)存積壓。服裝銷售額一般在20億左右，最高過(guò)不了80億。凡客成立4年的成績(jī)，就是要來(lái)顛覆線下傳統(tǒng)服裝企業(yè)。
凡客的29元T恤已經(jīng)成為凡客品牌資產(chǎn)的一部分，我們就是要讓29元深深烙在用戶心中。
今年VT已經(jīng)賣了1000萬(wàn)件，當(dāng)凡客把T恤賣到5000多萬(wàn)件的時(shí)候，我相信在中國(guó)沒(méi)人敢再做T恤。
中國(guó)制造需要凡客這樣的品牌，過(guò)去只有國(guó)際大牌采用好的品質(zhì)。而凡客的出現(xiàn)，使得這些工廠不用再盯歐美、日本的單子。如果有4、5個(gè)凡客，將對(duì)中國(guó)制造帶來(lái)更大的意義。
如何看待“人”的問(wèn)題?
陳年：1、鏟除利益集團(tuán)。當(dāng)老員工已經(jīng)在熟悉的崗位上做得非常自如時(shí)，并且也有能力去嘗試新的事物，為什么不能給他開(kāi)辟新的空間?而已經(jīng)被公司做得很成體系的事情，則可以讓新人來(lái)通過(guò)它快速適應(yīng)公司，快速得到鍛煉和學(xué)習(xí)。
我要破除的就是既得利益集團(tuán)，公司大了就有既得利益集團(tuán)，既得利益集團(tuán)很多，每個(gè)大部門都是既得利益集團(tuán)。既得利益集團(tuán)，都不會(huì)希望發(fā)生很多創(chuàng) 業(yè)的故事，我的責(zé)任就是，好，有一件事兒，說(shuō)半天就沒(méi)人做，我就給你扯出來(lái)一個(gè)人做這件事，保持公司的創(chuàng)業(yè)性質(zhì)。因?yàn)樵械娜�，兼著做，你就發(fā)現(xiàn)，他把重 心放在以前的事兒。某個(gè)既得利益的集團(tuán)他的老板只有一個(gè)，對(duì)于新事物，永遠(yuǎn)是順手做的，原有的事兒給他壓力大的時(shí)候，他就把新事兒就忘了。所以這個(gè)時(shí)候辦 法很簡(jiǎn)單，就扯出一個(gè)人來(lái)，做新的事情，而對(duì)這個(gè)新人是什么，100%，這個(gè)事情就是他生命的100%。
人的創(chuàng)造力是無(wú)限的，人的創(chuàng)造力和對(duì)成就感的渴望是無(wú)限的，讓他從原有的體系里面出來(lái)，去創(chuàng)新，給他足夠的空間和資源，他的成敗是取決于自己的創(chuàng)造和自己執(zhí)行力的事。這樣的人是無(wú)窮的。
2、不爭(zhēng)論。圍繞用戶體驗(yàn)的一些政策，比如退換貨，與公司管理層也會(huì)有不一致的看法。很多時(shí)候大家是“怕麻煩”的本能反應(yīng)。
但我的想法是不產(chǎn)生正面沖突，將它掛起來(lái)，我以消除正面障礙為主。
我的做法是“不爭(zhēng)論”，是鄧小平提出來(lái)，這是最大的智慧，讓時(shí)間來(lái)證明。如果錯(cuò)了，我們?cè)倩剡^(guò)來(lái);如果對(duì)了，那繼續(xù)往前走。
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